Blouse, tailleur, costume, foulard… Un vendeur est souvent reconnaissable par sa tenue aux couleurs de l’entreprise qu’il représente, qu’il travaille dans un grand magasin avec le consommateur final ou avec des clients « entreprises » en B2B (business to business). Vous vous demandez sans doute pourquoi ? Pour quelles raisons demande-t-on aux professionnels de la vente d’être apprêtés ? Est-ce par habitude ou existe-il une raison bien plus profonde ? Arrive-t-on à vendre davantage quand on a une apparence plus soignée ?
Je vous propose à travers cet article de comprendre l’importance des apparences dans le monde de la vente. Il est destiné d’une part aux vendeurs, commerciaux, ingénieurs commerciaux, ingénieurs d’affaires mais aussi à toute personne qui souhaite mieux se vendre ainsi accroître son personal branding.
« Que les apparences soient belles, car on ne juge que par elles. » Roger Bussy-Rabutinfz
En règle générale, la bonne impression demeure l’un des principaux critères de stratégie du vendeur. Elle affine le langage de l’entreprise, en parfaite adéquation avec l’image qu’il entend véhiculer.
Par extension, l’image est donc un vecteur éloquent qui fascine de prime abord l’acheteur. L’apparence physique est un élément qui prend une part considérable dans notre société.
Par exemple, une allure négligée peut influencer le comportement du client et avoir un impact sur la nature des produits et services. Il est vrai qu’une apparence soignée impliquant son style vestimentaire et son attitude, suscite de la sympathie et inspire confiance. Dans ce contexte, le premier regard porté sur l’autre déterminera la forme de l’image véhiculée, et ce, au-delà des émotions.
L’attention du client sera donc orientée sur la tenue et non sur le contenu du message.
En résumé, un vendeur doit avoir une image en adéquation avec celle de sa société. Après les produits, il représente physiquement la marque. C’est son image vivante et personnifiée dans la tête des clients et potentiels prospects.
Comment donc choisir sa tenue de travail ?
Je vous propose une analyse selon le questionnement suivant :
- Quelles sont les tâches quotidiennes dans votre fonction?
- Le tailleur ou le costume est-il indispensable ?
- Quel est votre type de clients ?
- Où se situe le vendeur au sein l’entreprise ?
- Quelle image voulez-vous véhiculer en qualité de vendeur ?
- Quel est votre message prioritaire?
- A quelle étape du processus de vente êtes-vous ?
- Est-ce un premier contact ou un rendez-vous de courtoisie ?
« Bien parler est nécessaire, aussi nécessaire que d’avoir les ongles nets. » Marcel Prévost
Quand on parle d’apparence, il s’agit dans un premier temps du choix des vêtements : leur matière, leur forme, leur longueur, leur couleur, leur entretien (repassés, froissés). Tous ces éléments auront un impact positif ou négatif sur l’idée qu’on se fait d’un vendeur et donc de son entreprise.
Qui dit image, dit habits. Or, les vêtements ne sont pas la seule composante d’une présentation. C’est aussi l’hygiène : cheveux, barbe, ongles, posture qui sont à soigner. Le déodorant, le parfum, le brossage de dents, la propreté sont aussi importants que les vêtements eux-mêmes pour donner une bonne impression.
« C’est important d’être beau dans la vie. Une belle apparence, ça donne de l’assurance. Quand on est beau, tout le monde vous aime. » Paul Roussel
Un commercial qui veut atteindre ses objectifs saura qu’il est nécessaire pour lui de gérer son image professionnelle, la première impression qu’il donne (qui se forme en 7 secondes) à ses prospects et/ou clients. S’il maîtrise cet aspect, il aura davantage confiance en lui et inspirera davantage confiance aux autres. L’image crédible d’un vendeur/commercial/ingénieur commercial/ingénieur d’affaires accroît la confiance et la sécurisation des clients et des prospects.
En d’autres termes, c’est ce qu’on appelle la loi de l’attraction, à savoir notre capacité à attirer ce sur quoi notre esprit se concentre au cours de notre vie. Par exemple, si nos pensées sont négatives, nous n’arriverons pas à évoluer dans nos vies professionnelles et personnelles. A l’inverse, une personne qui est positive et a des objectifs précis mettra en œuvre toutes les actions nécessaires pour les atteindre.
« Vous n’aurez jamais une 2ème chance de faire une bonne 1ère impression » David Swanson
En conclusion, ses aspects sont à prioriser dans l’évolution professionnelle du vendeur.
Ils s’appliquent tout aussi bien dans notre vie personnelle que dans le monde du travail, lors du premier rendez-vous. Il est donc important de bien harmoniser son code vestimentaire pour avoir de l’estime et de la conviction.
